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Trade Marketing: um senhor desconhecido e pouco aproveitado

Bosco Couto

A concorrência é grande, muitas marcas disputando o restrito espaço no ponto de venda e a atenção do consumidor, com o excesso de estímulos reais e digitais. Ser notado fica cada vez mais difícil, e quem não é notado e percebido não é comprado.

As empresas, principalmente as indústrias focam muita energia e recursos no trabalho comercial de abertura de clientes, captação de LEADS, e no Sell In, vender para o início da cadeia, para o seu cliente primário, sejam distribuidoras, redes varejistas, revendedoras, lojas, etc., mas esquecem a ponta deste ciclo, o consumidor.

E aí entra a importância do Trade Marketing, fazer o produto girar no ponto de venda, destacar a marca, os produtos, promover, conseguir melhores espaços e posições, chamar atenção no meio difuso de outras marcas, não deixar faltar, enfim fazer o consumidor notar, querer e comprar o seu produto. Pode parecer óbvio, mas se o consumidor não compra na ponta, ou seja, se o produto não gira, o cliente não compra da indústria.

Ninguém compra o que encalha ou o que não vende.

O Sell Out é de extrema importância para dar vazão ao fluxo de vendas dos produtos, se o consumidor não compra na loja, a indústria não vende para o seu cliente, e o TradeMarketing é a área do marketing que trabalha este tracionamento dentro do ponto de venda.

Então quais as principais atribuições do setor de trade?

Destacar o produto e a marca no local de venda:

  1. Trabalhar o Merchandising da empresa. A comunicação no PDV (stopper, testeira, papel de forração, mobile, wobbler, display, etc.), a conquista de pontos extra, a exposição correta de produtos no PDV (localização, espelhamento, execução do planograma)
  2. Organizar e Gerir a equipe de frente, promotores, demonstradores, etc.
  3. Fazer a gestão do Sortimento (mix, variedade e profundidade)
  4. Criar e gerenciar campanhas de incentivo de vendas (Sell In e Sell Out)
  5. Executar ações promocionais e de ativação no PDV.
  6. Pesquisar e coletar dados dos concorrentes e clientes
  7. Realizar treinamentos e capacitação da equipe do cliente (distribuidores, varejistas, lojistas, revendedores)
  8. Promover o bom relacionamento com clientes e sua equipe. (Diretores, compradores, repositores)
  9. Positivar produtos e descobrir oportunidades.

É um trabalho pesado e super importante, que traz resultado imediato se for bem feito, vale lembrar que o Ponto de venda é o local final onde as escolhas são feitas.

E como fica o trade marketing com o crescimento da tecnologia?

O futuro e o que a tecnologia pode nos proporcionar ampliam muito as possibilidades de gestão do Trade e, consequentemente, ampliam a possibilidades de interação com os consumidores.

Do lado da gestão temos otimização de rotas, análise por imagem da execução dos planos de exposição, Inteligência artificial na construção de planogramas mais assertivos, gestão de quebras e rupturas, dentre outras possibilidades.

Do lado da interação com o consumidor, teremos merchandising digital, vídeos e RA (realidade aumentada), pesquisas em tempo real, análise precisa do comportamento do Shopper, promoções inteligentes, entiques e embalagens interativas.

Há muito o que fazer nesta área, o comércio eletrônico não acaba com a importância do Trade, pelo contrário exige integração e mais técnica de nossas equipes, a experiência no PDV será cada vez mais buscada e exigida.

Pense e repense seu setor de trade marketing, o crescimento de suas vendas exige isto.

 

Bosco Couto
É consultor de Marketing, branding e Estratégia e sócio fundador da BEING Marketing, formado em administração de empresas pela Universidade Estadual do Ceará, possuí 25 anos de experiência no mercado, já tendo prestado serviços de consultoria e realizado projetos de marketing para mais de 80 organizações, entidades e empresas em segmentos diversos. Além das consultorias e assessorias que realiza também ministra palestras e treinamentos sobre marketing, branding, vendas e estratégia.

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